Existe uma nova pirâmide de necessidades de consumo? 3 dicas para manter as suas vendas.

De fato houve um aumento de mais de 100% (Abcomm) nas vendas online e tráfego de usuários em sites de diversos segmentos, então é fundamental aproveitar esse grande número de usuários para aumentar as vendas e divulgação da sua marca. Mas antes de sair por aí com campanhas de remarketing e retargeting é fundamental entender onde o seu produto ou serviço se enquadra na pirâmide de necessidades de Maslow. 

Além do mais, em tempos de crise e pandemia mundial, é natural que as vendas em determinadas categorias sofram uma queda brusca, mas ainda assim é importante manter a divulgação do seu negócio e ajustar as estratégias de marketing para manter os seus clientes e leads ativos nesse período de queda. 

Hoje vamos te ajudar a entender se existe uma nova pirâmide de necessidades de consumo, e também 3 passos importantes para divulgar o seu negócio online, atrair usuários, capturar leads e nutrir essas pessoas usando ferramentas de marketing digital para alavancar seu negócio!

Basicamente Maslow define cinco categorias de necessidades humanas que são colocadas em ordem de prioridade em uma pirâmide, são elas: fisiológicas, segurança, afeto, estima e autorrealização. Essas categorias estão relacionadas com a sobrevivência humana, e são um guia para entender as necessidades de consumo. 

Segundo a teoria de Maslow, uma pessoa só sente o desejo de satisfazer a necessidade de um próximo desejo se a necessidade e desejo do estágio anterior estiver concluída. Isso mostra que o consumo acontece de forma sequencial. 

As necessidades fisiológicas (alimentação, saúde, repouso, horário de almoço no trabalho) estão na base da pirâmide, e são os itens e serviços com prioridade no consumo. Subindo a pirâmide, o segundo nível é representado pela segurança (emprego, policiamento nas ruas, serviços para moradia, qualidade no transporte público, aplicativos de transporte, educação básica). Já o terceiro nível é representado por relações sociais (aplicativos de relacionamento, eventos e espaços para Networking, integração com clientes etc). 

O quarto nível está relacionado à estima, nessa categoria estão agrupadas as necessidades relacionadas ao respeito e segurança no ambiente de trabalho e fora do ambiente corporativo (cursos profissionalizantes, vestuário e acesso à tecnologia). Por fim temos o topo e quinto nível, representado pela autorrealização, que podem ser viagens, plataformas para estimular a criatividade, eventos sociais e atividades religiosas.  

Essa pirâmide serve como um guia sobre as necessidades e ordem de consumo, é claro que alguns serviços e produtos são consumidos em ordens diferentes por determinados grupos de pessoas. Mas em momentos de crise financeira e pandemia, onde o psicológico das pessoas é diretamente afetado, fica mais claro quais são as prioridades de consumo no período inicial, isso resulta na queda de compras por impulso e maior tempo no processo de decisão da compra, ou seja, maiores comparações entre os concorrentes, preços no frete e avaliações feitas por clientes. 

Atenção em momentos de crise

Em momentos onde o processo de decisão de compra é muito maior e a redução nas compras por impulso aumenta, é muito importante ter site totalmente responsivo, página para check out com funcionamento perfeitamente, informações de pagamento claras, FAQ com fácil acesso e canais de atendimento online com bom funcionamento.

A primeira dica é saber claramente onde o seu produto ou serviço se encaixa na pirâmide de prioridades de consumo, a partir disso é importante dar destaque e garantir a qualidade na entrega dos itens mais comprados e até mesmo buscados. Outro ponto chave é apostar na variedade de itens complementares dos produtos com maior saída em um momento de crise. 

Para que a divulgação de itens complementares em um e-commerce seja feita de maneira assertiva é importante ter tecnologia e ferramentas robustas para organizar essa atividade em um e-commerce. Já os produtos com custo maior e pedidos com maior ticket médio, é fundamental estar atento ao preço do frete, possibilidades de pagamento mais acessíveis e descontos atrativos, assim as suas chances para gerar uma conversão serão maiores entre tantos concorrentes avaliados pelo usuário. 

Já falamos aqui sobre funcionalidades básicas para um e-commerce que quer gerar vendas, mas vamos reforçar. Em momentos onde o processo de decisão de compra é muito maior e a redução nas compras por impulso aumenta, é muito importante ter um site totalmente responsivo, página para check out funcionamento perfeitamente, informações de pagamento claras, FAQ com fácil acesso e canais de atendimento online ativos. 

Esteja atento também ao SAC e SAC 2.0 nas suas redes sociais ativas, em um momento onde muita gente está online navegando e pesquisando sobre produtos e serviços, é importante sanar as dúvidas também nas redes sociais e fazer o gerenciamento de crise (comentários negativos) com maior agilidade. 

Nutrição de leads para manter a sua marca na lembrança

Além de automação para carrinho abandonado em pleno funcionamento, vale também ativar disparos para lembrete de lista de desejos, curiosidades sobre os produtos e avaliações positivas das últimas compras. Você pode usar um sorteio ou cupom de desconto como atrativo para o preenchimento da pesquisa por e-mail.

Como o processo para tomada de decisão de uma compra está sendo maior, é essencial segmentar usuários e clusterizar de modo mais assertivo, garantindo maior qualidade na nutrição através de disparos de e-mail. Além de automação para carrinho abandonado em pleno funcionamento, vale também ativar disparos para lembrete de lista de desejos, curiosidades sobre os produtos e avaliações positivas das últimas compras. 

Com os fluxos de automação para remarketing por e-mail ativos, lembre-se de seguir sempre as diretrizes recomendadas pela LGPD e enviar formulários de pesquisa para entender se os leads ativos estão gostando dos conteúdos enviados, afinal são pessoas que estão recebendo esses e-mails. 

Os disparos de e-mail com formulários de pesquisa além de mostrar quem de fato são os leads ativos, ajudam na melhor reputação com os provedores de e-mail. Você pode usar um sorteio ou cupom de desconto como atrativo para o preenchimento da pesquisa por e-mail. 

Em um momento onde as reais necessidades de consumo ficam mais claras por parte dos consumidores, lembra que falamos no começo sobre o consumo de forma sequencial? Em que uma pessoa só sente o desejo de satisfazer a necessidade de um próximo desejo se a necessidade e desejo do estágio anterior estiver concluído. Esse comportamento deixa claro que em algum momento o seu serviço ou produto será adquirido. Sendo mais um motivo para manter os seus leads nutridos com conteúdo relevante e personalizado. 

Mas fique atento com o excesso de disparos de e-mail promocionais e presença em campanhas de retargeting usando o Google Ads e Redes Sociais, fazer muitos disparos com grades de produtos pode ser cansativo e gerar raiva pela sua marca, além de aumentar a taxa de Opt Out e denúncia por Spam. O excesso de disparos de e-mail com conteúdo promocional também afeta muito na credibilidade da sua marca e reputação com os provedores de e-mail. Mesclar disparos com curiosidade sobre produtos e até mesmo avaliações ajuda a manter um lead ativo sem forçar a intenção de venda imediata, que é a velha e ótima estratégia de “vender informando”.  

Aproveite para trabalhar com maior frequência as campanhas de branding da sua marca, assim você gera admiradores que irão considerar comprar o seu produto em algum momento. 

Monitoramento e captura de dados

Para fazer a captura de dados no seu e-commerce ou site é importante ter ferramentas para essa captura com cookies criptografados e uma ferramenta de CRM robusta para segmentação e clusterização dos dados armazenados. É importante mapear e clusterizar os dados classificados como desejos secundários para que as campanhas de nutrição através de remarketing por e-mail e retargeting nas redes sociais sejam feitas de modo assertivo e para os grupos de usuários certos.

Com tanta gente online é natural o aumento de carrinhos abandonados e criação de lista de desejos, e se transformados em dados clusterizados, podem gerar grandes conversões e aumento do LTV para o seu negócio! Já falamos aqui no blog que, para fazer a captura de dados no seu e-commerce ou site, é importante ter ferramentas para essa captura com cookies criptografados e uma ferramenta de CRM robusta para segmentação e clusterização dos dados armazenados. 

Para que esse “ecossistema” funcione de maneira saudável, será necessário monitorar e clusterizar o comportamento dos leads e usuários navegando no seu e-commerce. Como as necessidades de consumo já estão bem definidas, fica mais fácil de identificar os interesses primários, mas é importante mapear e clusterizar os dados classificados como desejos secundários para que as campanhas de nutrição através de remarketing por e-mail e retargeting nas redes sociais sejam feitas de modo assertivo e para os grupos de usuários certos. 

Uma estratégia muito válida nesse momento onde os usuários demoram mais tempo para realizar a compra de um produto ou serviço, é aproveitar os dados armazenados para produzir conteúdos relevantes e atrativos, mantendo os seus leads aquecidos e gerando compartilhamento orgânico das suas campanhas de nutrição nas redes sociais.

Dicas da ClaraVista 

1 – Lembre-se que o shopper é a pessoa que realiza uma compra, sendo ela consumidora ou não, e mesmo que a compra tenha sido realizada para outra pessoa, o shopper precisa se sentir seguro do processo inicial até a finalização da compra. Sendo um cliente de grande potencial. 

2 – Se você tem campanhas de Google Search/ Adwords ativas, tenha até 10% da verba destinada a campanhas no formato DSA (Anúncios dinâmicos), essa recomendação é feita pelo próprio Google, pois esse formato de anúncio gera automaticamente palavras-chave na primeira e segunda linha de acordo com a pesquisa feita pelo usuário, sendo dinâmico. Já o texto final, é você quem define. 

3 – Todas essas ações são elaboradas para gerar conversões através da relação com pessoas, nunca se esqueça de manter a relação humana nas suas campanhas. 

Gostou das dicas? Leia também o nosso post sobre como aproveitar o aumento de pessoas online para divulgar o seu negócio aqui! 

Facebook Comentários